Conselhos para organizar e distribuir o espaço de uma loja

No comércio a retalho, uma das formas mais diretas de melhorar os números do nosso negócio é prestar especial atenção à organização da loja. Os principais objetivos do nosso ponto de venda físico são atrair mais clientes e aumentar as vendas. Para o conseguir, é fundamental analisar como distribuímos o espaço da nossa loja.

> Cuidar da primeira impressão ao entrar na loja

 

A impressão que uma loja transmite quando alguém entra nela é vital. Questões básicas como a limpeza do espaço e dos produtos são decisivas para que o cliente passe mais ou menos tempo na loja. Que os artigos não acumulem pó, que a temperatura seja agradável, que a música não seja estridente ou que cheire bem. Todos são pontos que, embora óbvios, não devemos deixar de cuidar.

Evidentemente, dar uma má impressão em qualquer destes aspetos é inadmissível. Mas, além disso, existe todo um mundo de estratégias para organizar uma loja com o objetivo de melhorar as vendas. E, para contribuir para isso, contar com um software de gestão para lojas de móveis como o Expowin representa uma grande melhoria no dia a dia de trabalho. De seguida, vamos desfiar uma boa série de conselhos e exemplos para distribuir o espaço de uma loja da melhor forma.

 

O primeiro chamariz: a montra

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Uma montra que está sempre igual está a dizer a quem a vê que a loja oferece sempre o mesmo. O vitrinismo é uma arte, mas todos podemos tirar mais partido deste elemento.

Um exemplo: Suponhamos que temos uma loja de decoração e móveis, o Natal está à porta e queremos destacar-nos das restantes lojas.

O que podemos fazer? Desta vez não vamos pôr nenhum Pai Natal, nem vamos montar a árvore de sempre, nem vamos recorrer aos vermelhos e verdes de todos os anos.

Repare na fotografia: velas, umas grandes estrelas metálicas penduradas e pequenas grinaldas de estrelas a iluminar o conjunto. Simples e direto. Quem vê esta montra vê o Natal, mas não o Natal de sempre. O que oferecemos? Uma bonita decoração que, além disso, pode servir para outras épocas… Imagine essas grandes estrelas coloridas no quarto das crianças!

Com um pouco de imaginação, conseguimos mostrar um cenário atrativo e demos ao transeunte um motivo para entrar na nossa loja.

 

Como organizo a minha loja física? Qual é a melhor maneira de distribuir os produtos numa loja?

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Já conseguimos que alguém entre. O que podemos fazer para vender mais?

Devemos procurar a forma de distribuir os produtos de maneira a que o cliente passe mais tempo na loja. É preciso analisar o seu comportamento, observar para onde se dirigem quando entram e reparar nas zonas por onde não passam.

 

> Aproveitar as zonas quentes da loja

 

Existem duas zonas por onde o cliente vai passar quase de certeza: a entrada e a caixa. Um conselho é colocar aqui artigos baratos, pequenos, que convidem a comprar «sem pensar». Fomentar as compras por impulso com «pechinchas» vai aumentar facilmente o talão médio dos nossos clientes.

Continuando com o exemplo da loja de decoração, podemos colocar ao lado da caixa um expositor com pequenos enfeites de madeira para pendurar na árvore a 1€. Não se esqueça de que somos seres impulsivos. Quando alguém for pagar a sua compra, é mais do que provável que leve um ou dois destes enfeites.

 

> O que coloco nas zonas menos visíveis da minha loja?

 

Nas zonas mais recônditas ou mais afastadas da entrada, aquelas por onde o cliente não passa de forma «natural», é melhor colocar produtos «básicos», artigos que o cliente já sabe que vai encontrar na loja pelo setor que abrange. No nosso caso, por exemplo, vamos colocar os serviços de loiça e os utensílios de cozinha ao fundo, porque pouca gente compra um serviço de loiça por impulso. Trata-se de produtos que temos sempre na loja e que as pessoas sabem que temos (normalmente as lojas de decoração têm serviços de loiça). Ainda assim, não podemos descuidar estas zonas porque, dessa forma, o cliente passará ao lado. Temos de conseguir que as zonas «frias» também sejam atrativas.

Como faço para que os clientes se aproximem para ver os serviços de loiça ao fundo da minha loja? Pois bem, em vez de apenas expor os artigos nas prateleiras, vou montar uma grande mesa de Natal. Colocamos muitas velas no centro da mesa, penduramos do teto algumas estrelas como as da montra e, para cada pessoa, colocamos um conjunto de prato grande, prato pequeno e taça, um copo e um copo de pé. Além disso, combino vários serviços de loiça de cores diferentes para que a composição não seja monótona. A nossa mesa está pronta para atrair os olhares. Conseguimos despertar o interesse por uma zona que de outra forma passaria despercebida. Em suma, evitámos que o cliente passe ao lado.

 

A comunicação visual numa loja

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Outra das chaves aqui é fazer com que o cliente veja o produto como se já fosse seu. No exemplo anterior, já não estou apenas a mostrar os serviços de loiça, mas a dar ao cliente ideias para os integrar de forma criativa na sua própria casa. Tal como na venda online, temos de tentar que o visitante não se desligue da nossa loja. A forma como apresentamos os artigos pode fazer a diferença entre um comprador e alguém que nem sequer vê o produto.

Existem diferentes formas de comunicação visual que podemos aplicar para vender mais na nossa loja. As pessoas são impulsivas e, como vendedores, podemos aproveitar isso e influenciar as suas decisões de compra.

Devemos superar as expectativas do cliente para que não perca o interesse. Quase ninguém se pode dar ao luxo de «obrigar» o visitante a percorrer a loja inteira (nem todos somos o Ikea). O nosso objetivo, então, é que os clientes façam o percurso voluntariamente. Para isso, vamos distribuir os produtos e os espaços de forma atrativa.

Pensemos no nosso exemplo: quando alguém entra numa loja de decoração, está à procura de elementos que possa integrar na sua própria casa. Então vamos criar espaços para lhe mostrar como ficariam realmente. Vamos dar-lhe ideias e fazer com que imagine que o produto é seu. E vamos fazer com que sinta curiosidade pela forma como colocámos os elementos. Por exemplo, se tenho à venda um pequeno guarda-loiça, em vez de o pôr ali e mais nada, vou criar um recanto de cozinha: vou abrir uma das portas e colocar lá dentro uma pilha de pratos e umas saladeiras de madeira. E sobre o móvel vou colocar um vaso e uns panos de cozinha. Como se já fizesse parte da cozinha de alguém.

 

Numa loja de decoração, criamos espaços onde pareça que os produtos fazem parte de uma casa.

> Relacionar produtos para vender mais

 

Outro conselho para aumentar as vendas de uma loja de decoração, de uma loja de retalho, do setor do retalho… é distribuir os produtos de forma relacional. Isto é, colocar os artigos perto de outros que complementem a sua função, formem par estético ou, simplesmente, fiquem bem juntos. Agrupar os produtos pela sua relação entre si dará motivos ao cliente para comprar mais. Quando um cliente compra um produto e encontra ao lado um artigo diretamente relacionado com ele, incentivamo-lo a comprá-lo. Por exemplo, os varões de cortinado junto aos modelos de cortinados. Fácil, não?

Mas suponhamos que não temos um exemplo tão claro. Antes mencionámos que vendemos velas. Vamos criar um chamariz relacionando artigos que, em princípio, não formam um conjunto, para que as pessoas não levem apenas uma vela «solta». Como? Mais uma vez, recorrendo à imaginação (ou procurando inspiração na Internet). Na prateleira ponho um individual de juta, coloco por cima uma bandeja redonda de madeira e acrescento várias velas a diferentes alturas. Ficou lindíssimo, e as pessoas vão querer o conjunto porque lhes demos uma ideia para ficar bem na sua própria casa. E agora, o importante: mesmo ao lado da composição, colocamos as velas, as bandejas e os individuais enrolados. Trata-se de facilitar a vida ao cliente.

 

O que mais posso fazer para manter os clientes da minha loja?

Como saberá, manter clientes é provavelmente mais importante do que conquistá-los. Temos de recorrer ao sentido estético e, claro, ao bom senso, além de analisar os dados que a loja nos devolve. Ter a loja «a postos» é um trabalho minucioso, cuidadoso e que deve ser contínuo. Mas vai ter um enorme impacto nas vendas.

De seguida, resumimos uma série de conselhos para distribuir o espaço de uma loja e fazer com que o cliente passe mais tempo nela:

• Primeiro, o básico: limpeza, bom cheiro, temperatura agradável, pessoal atencioso.
• Procure que os colaboradores sejam facilmente reconhecíveis com uma farda bonita.
• Existem muitas ferramentas e inspiração na Internet. Siga as tendências e procure formas de surpreender o seu cliente.
• Tudo tem de estar bem iluminado, mas também pode usar a iluminação para realçar zonas concretas da loja ou produtos.
• Não hesite em utilizar cartazes e sinalética. As pessoas preferem não ter de perguntar onde estão as coisas.
• Mude a montra pelo menos uma vez por mês e procure que seja apelativa. Não tem de apresentar apenas os produtos que vende. Crie ambientes e histórias. O principal é que se veja.
• Estação diferente, distribuição diferente. Mude de tempos a tempos alguma zona de produtos para obrigar o seu cliente habitual a ver outras partes da loja.
• Nas zonas de menor visibilidade, coloque um cartaz. Atraia a atenção para esse local e faça com que não passe despercebido. Anuncie promoções e descontos que atraiam para as zonas menos frequentadas da loja.
• Nem muito nem pouco: ajuste o stock. Não tenha as prateleiras vazias nem mil tralhas amontoadas a acumular pó. Compre o necessário para vender tudo e para que a sua loja esteja organizada e limpa a todo o momento.
• Que famílias de produtos se estão a vender mais e menos mês a mês? Observe os dados da sua empresa para criar ações que melhorem as vendas.
• Disponibilize todos os dados do produto. Evite que o cliente tenha de perguntar preços, medidas ou tamanhos. Que todos os seus produtos tenham uma etiqueta que indique o preço, as medidas, os tamanhos e todos os dados de que o comprador possa precisar. Pode perder muitas vendas por não dar a informação necessária sobre o produto.
• Adquira um bom terminal de ponto de venda que facilite as vendas, a consulta de stock, etc. Ninguém quer esperar em longas filas. Dê uma resposta rápida aos seus compradores.