Chaves para aumentar as vendas no retalho

O retalho é o setor que engloba a comercialização de produtos destinados ao consumidor final; ou seja, aquilo a que chamamos venda a retalho: lojas de móveis, lojas de colchões, lojas de ferragens, etc. No retalho ou comércio a retalho, o principal objetivo de negócio é a eficiência das vendas.

Uma plataforma de pagamento rápida é fundamental para não fazer o cliente esperar.

Hoje vamos ver algumas estratégias de gestão que podemos aplicar aos nossos pontos de venda e que se destinam a aumentar as vendas.

Chaves para aumentar as vendas nas nossas lojas

Em muitas ocasiões, a intenção de compra dos visitantes de uma loja muda durante a própria visita e em função da sua experiência. Isto significa que é no próprio ponto de venda que temos uma oportunidade de influenciar (tanto positiva como negativamente) a decisão de compra do potencial cliente. Por isso é importante saber tirar partido da situação.

Como já referimos noutros artigos, para vender mais temos de colocar-nos no lugar do cliente. Neste caso, precisamos não só de atrair, mas também de manter a atenção do cliente durante a sua permanência na loja. Além disso, é muito importante (se não o mais importante) conseguir que a equipa de trabalhadores esteja comprometida com a ideia de oferecer ao cliente uma boa experiência no ponto de venda.

Para que os vendedores transmitam confiança e profissionalismo, e para que obtenham melhores resultados, é importante que conheçam os objetivos definidos e a sua própria relação com a empresa. Ou seja, que conheçam a finalidade que o seu trabalho terá no conjunto da empresa. Saber para que serve o nosso trabalho e ter uma visão completa do negócio faz com que nos comprometamos mais e que nos possamos sentir parte de uma equipa.

> Oferecer a melhor experiência de compra possível

Pode parecer uma questão menor, mas é decisivo deixar claras algumas regras a seguir na comunicação com os clientes. É preciso formar os trabalhadores sobre como deve ser o trato com o cliente em todos os sentidos. Não devemos perder de vista que o nosso pessoal pode ser um grande impulsionador das vendas.

É preciso definir (e, se possível, deixar por escrito) desde o mais evidente, como manter sempre a amabilidade ou, por exemplo, tratar o cliente com formalidade («o senhor», «a senhora»). Mas também podemos dar aos trabalhadores alguns conselhos ou formas de atuar para potenciar as vendas e a imagem de marca do nosso negócio. Por exemplo:

• Mostrar não tanto a intenção de vender, mas sim a utilidade do produto para o cliente.
• Oferecer um segundo produto depois de o cliente ter escolhido um artigo que vai comprar. Ou seja, tentar que o cliente complemente a sua compra com outro produto relacionado. Aliás, criar uma segunda oportunidade de venda é mais fácil, já que o cliente costuma estar mais aberto a comprar quando já escolheu um produto.
• Criar uma necessidade tornando o produto mais atrativo. Por exemplo, se o cliente tem uma empresa, mostrar-lhe com quem vai poder competir se utilizar uma determinada ferramenta ou produto.

O importante no canal de venda tradicional que é a loja física é gerar confiança e mantê-la para poder sustentar a relação comercial ao longo do tempo.

A amabilidade, o trato próximo e atencioso ou a rapidez são aspetos que devemos procurar cumprir sempre perante os clientes. Um trato descuidado, que mostre desinteresse ou mesmo falta de educação, não só fará com que o cliente saia incomodado, como, com toda a certeza, não voltará a pôr os pés na nossa loja. Todos gostamos de ser bem tratados. Por isso, é fundamental que os nossos colaboradores procurem sempre gerar confiança e personalizar a experiência de compra.

E, para isso, temos de ser capazes de acrescentar um valor diferenciador ao nosso serviço. Para começar, poderíamos realizar ações promocionais pontuais para tentar aumentar as visitas à loja: descontos, ofertas, promoções, etc. Mas, depois de termos o cliente na loja, devemos procurar sempre melhorar a experiência de compra.

Uma oferta por tempo limitado ou um desconto pode ser uma boa forma de atrair clientes.

Podemos oferecer, por exemplo, um extra que, à partida, o cliente não espera, como um sistema de fidelização. Assim, consoante o valor da sua compra, o sistema gera um cupão de desconto de determinado valor ou percentagem para a compra seguinte. Desta forma, oferecemos ao cliente um incentivo e um motivo para voltar à nossa loja, além de o surpreendermos com algo que não espera e que, certamente, causará uma impressão positiva do nosso negócio.

É também muito importante manter o ponto de venda e o armazém bem organizados. Uma logística ordenada na loja ajudar-nos-á a reduzir custos e a melhorar o atendimento ao cliente, ao encurtar os tempos de espera na procura de um produto. Ter os artigos expostos limpos e bem arrumados, bem como saber onde procurar os que estão armazenados e fazê-lo rapidamente, contribui para dar uma boa imagem e gera confiança no vendedor e na loja.

> As ferramentas de gestão, chave para a loja

Para a correta organização da loja é importante ter um sistema POS eficiente, bem organizado e com o qual seja fácil e rápido encontrar os artigos. Temos de ser capazes de saber de imediato a localização onde cada produto está armazenado. Não dá uma boa imagem andar às voltas pela loja e remexer em montes de coisas à procura do que nos pediram. Além disso, o nosso POS deve oferecer um sistema de pagamento eficiente e rápido. Nunca devemos fazer o cliente esperar, nem mesmo na hora de pagar. Pensemos em todas as vezes em que abandonámos uma loja fartos de esperar na fila. Definitivamente, não queremos que isto aconteça na nossa loja.

Através do sistema de gestão e da codificação dos produtos, devemos saber sempre o que temos em stock e dar uma resposta rápida se tivermos de encomendar um artigo. Neste caso, o cliente tem de saber com segurança quanto tempo demoraremos a tê-lo na loja, evitando-lhe assim deslocações inúteis.

Devemos também compreender e analisar quem é o nosso cliente: ver quem visita a nossa loja, que perfil tem e que produtos compra. Em suma, identificar os seus hábitos de consumo.

> Analisar os dados do ponto de venda

Para tirar o máximo partido do potencial da nossa loja, devemos analisar o que nela acontece. Para isso, utilizaremos um programa que analise os dados e obtenha os padrões de comportamento dos clientes. Uma boa análise dir-nos-á, entre outros dados:

• Quais são os produtos mais vendidos.
• Que colaboradores vendem mais.
• O que compram os clientes que voltam à loja.
• Os horários com mais vendas.
• A eficácia das ofertas e promoções.
  

Obter dados precisos, relatórios e análises permitir-nos-á continuar a implementar estratégias de venda de acordo com a resposta dos nossos clientes.

Vimos algumas estratégias para aumentar as vendas no retalho. Conhece mais alguma? Deixe-nos os seus comentários mais abaixo.