Como tirar o máximo partido do seu comércio B2B

O que é B2B?

Uma empresa B2B é aquela que vende a outras empresas (business to business). Chamamos B2B a uma plataforma online que funciona com acesso através de utilizador e palavra-passe, e que serve para vender a outras empresas. Ou seja, estas empresas utilizam o B2B para comprar produtos aos seus fornecedores. Por exemplo, uma loja de móveis e decoração pode ser cliente de um fabricante de estofos, e comprará os sofás para a sua loja através do B2B do fabricante.

A importância de cuidar do cliente B2B

Se a sua empresa utiliza um portal de venda online B2B, o utilizador desse portal é o seu cliente. E, embora se trate de outra empresa, de um profissional, não deve esquecer que continua a ser o seu cliente. Por isso, deve ter sempre presente a experiência do utilizador. É muito importante que o seu B2B seja atrativo e fácil de utilizar.

O fundamental, aquilo que realmente vai sustentar a experiência do utilizador, são os aspetos aparentemente mais básicos da compra: um bom motor de pesquisa, o histórico de encomendas, o acesso à informação sobre o acompanhamento das encomendas em tempo real, a possibilidade e facilidade de ver e transferir faturas, a capacidade de self-service… São os aspetos-chave que o utilizador final irá valorizar. A usabilidade, a aplicação prática, é o que o profissional vai procurar num B2B.

Como qualquer outro canal de venda, a manutenção do B2B consome alguns recursos, mas as vantagens para o negócio são mais do que notáveis:

• Importante poupança de tempo: embora o contacto pessoal e comercial não se perca, o B2B implica uma redução drástica da troca de e-mails e chamadas diárias com todos os clientes profissionais que compram habitualmente à sua empresa. Além disso, o seu cliente poderá fazer encomendas a qualquer momento sem depender do seu horário de atendimento.
• Mais poupança de tempo: integrando o B2B com o seu programa de gestão, as encomendas feitas pelo seu cliente passam automaticamente para o ERP, sem ter de as introduzir «à mão» no seu sistema.
• Melhora a imagem da empresa: a sua marca valoriza-se e ganha prestígio ao oferecer uma imagem moderna e ser capaz de dar uma resposta rápida e elegante às vendas diárias. O B2B permite-lhe personalizar o catálogo para os diferentes clientes, além de gerar ofertas e descontos por comercial ou cliente.
• Valor diferencial: o seu cliente irá certamente valorizar a comodidade que ganha para fazer as suas compras. Dispõe de todo o seu catálogo a um par de cliques, pode acompanhar o que compra e aceder à informação sobre as suas encomendas a qualquer momento.
• Além disso, contar com uma boa plataforma B2B vai ajudá-lo a aumentar as vendas e a faturação, já que as empresas têm um maior volume de compra do que os particulares.

Como tiro mais partido do meu B2B?

É preciso identificar as prioridades do cliente relativamente ao uso que vai dar ao B2B. O mais importante é que a sua experiência no momento da compra seja o mais simples possível. E, uma vez feita, vai querer saber onde está ou em que estado se encontra a sua encomenda sem ter de telefonar. Como empresa, deverá ser capaz de oferecer-lhe toda esta informação da forma mais acessível e intuitiva possível.

Para proporcionar ao seu cliente a melhor experiência de compra e conseguir assim fidelizar e aumentar as suas vendas, é importante que conte com uma equipa com experiência na programação deste tipo de ferramentas. O desenvolvimento de uma plataforma B2B deve ter como ponto de partida o perfil profissional do cliente. Os aspetos fundamentais para conseguir oferecer-lhe um portal B2B útil serão:

• Incluir toda a informação técnica possível sobre os produtos à venda: o cliente profissional precisará de dados específicos para fundamentar a sua decisão de compra. O B2B não é um e-commerce para particulares, onde a decisão de compra é mais impulsiva. O cliente do B2B tem uma decisão de compra muito mais racional e, por isso, precisa de toda a informação ao seu alcance. Uma boa descrição das características e funcionalidades, bem como das opções disponíveis (cores, tecidos, composições…), será fundamental para que o utilizador compre.
• Proporcionar uma forma fiável tanto de encontrar os artigos como de fazer a compra. O seu cliente precisará de um motor de pesquisa ágil e de um processo de compra rápido mas muito completo, que lhe proporcione toda a informação possível. Não se esqueça: o seu cliente é outra empresa.
• Acrescentar informação muito visual sobre o estado das encomendas: o cliente quer saber onde está a sua compra a todo o momento, bem como estar informado caso haja alguma incidência. Ocultando informação, só conseguiremos que o cliente tenha de continuar a fazer-nos todas aquelas chamadas que um bom B2B nos pouparia. Ou, pior ainda, geraremos desconfiança em relação à nossa empresa.
• Facilitar ao máximo a consulta e a transferência das suas faturas.

Em suma, todos os nossos esforços devem ser orientados para aumentar a capacidade de self-service do cliente quando utiliza o nosso B2B.